Opublikowany przez Global Technology Distribution Council (GTDC) i dotyczący nadchodzącego roku raport "Insights Into 2017" został oparty na ponad 70 ankietach wypełnionych przez dyrektorów firm dystrybucyjnych z całego świata, a także ponad 20 wywiadach z czołowymi dystrybutorami i współpracującymi z nimi producentami. Wyniki raportu prezentują przekrój czołowych marek i rozwiązań, przedstawiając najważniejsze oczekiwania dotyczące kanałów dystrybucji w 2017 roku. Łączne roczne obroty członków GTDC związane z produktami i usługami przekraczają 130 mld USD.

Kluczowe wnioski z sondażu przeprowadzonego wśród dyrektorów firm dystrybucyjnych:
    Niemal 62 proc. oczekuje, że sprzedaż pośrednia będzie rosnąć szybciej niż bezpośrednia
    13 proc. wskazało, że już teraz prowadzi wyłącznie sprzedaż pośrednią
    Tylko 7 proc. oczekuje, że sprzedaż bezpośrednia będzie rosnąć szybciej niż pośrednia
    55 proc. oczekuje dwucyfrowego wzrostu poprzez dystrybucję
    Chmura, Bezpieczeństwo i Centra Danych to 3 najczęściej wskazywane kategorie
    78 proc. oczekuje, że dystrybutorzy podejmą nowe wyzwania związane z rynkami wertykalnymi

Branża dystrybucji odgrywa kluczową rolę nie tylko w dostarczaniu produktów technologicznych we właściwe miejsce. Współcześni liderzy dystrybucji mogą zaproponować znacznie więcej poprzez unikatową, wysoce zdywersyfikowaną ofertę usług. Raport "Insights Into 2017" rzuca nowe światło na tę rzeczywistość i wyjaśnia, dlaczego większość producentów uważa obecnie sprzedaż pośrednią za główny motor wzrostu na całym świecie – powiedział Tim Curran, dyrektor generalny GTDC.
Raport przedstawia także 12 najważniejszych technologii oraz kategorii związanych z partnerstwami biznesowymi/technologicznymi: perspektywy i nowe modele biznesowe, bezpieczeństwo, usługi, partnerstwo i relacje dostawców, rynki wertykalne, analityka, Centra Danych/Big Data/hiperkonwergencja, Internet Rzeczy (IoT), Mobility i profesjonalne rozwiązania AV.

EMEA w perspektywie
Konferencja GTDC Summit EMEA, która odbędzie się 13-14 czerwca przyszłego roku w Wiedniu, ma zapewnić nową jakość i poziom współpracy oraz skupienie na najlepszych praktykach, m.in. za sprawą rozwijających się programów edukacyjnych.
Proaktywna natura partnerstwa rozciąga się dzisiaj na całe spektrum technologii, w tym na producentów, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z dystrybucją, jak i tych, którzy z dystrybutorami współpracują od wielu lat. Dobrze jest widzieć namacalne dowody na to, że producenci zaczynają doceniać dystrybucję, podczas gdy jeszcze kilka lat temu uważali sprzedaż bezpośrednią za podstawową strategię rynkową. Ta fundamentalna zmiana zbiega się w czasie z transformacją cyfrową całej branży – powiedział Peter van den Berg, dyrektor generalny EMEA, GTDC.
Z badań GTDC wynika, że ponad 600 nowych dostawców zawarło partnerstwa dystrybucyjne z członkami organizacji, obejmujące kombinacje operacji globalnych, regionalnych i krajowych. Poniżej cytaty z raportu "Insights Into 2017" prezentujące punkt widzenia wybranych członków GTDC w regionie EMEA:
Ilona Weiss, prezes ABC Data: Rewolucja Internetowa i szybko postępujący proces cyfryzacji powodują dynamicznie i głębokie przeobrażenia na rynku nowych technologii. Część producentów łączy się lub przejmuje podmioty. Inni poszukują możliwości poszerzenia kompetencji w obszarze zaawansowanych usług informatycznych. Niektóre firmy wręcz wycofują się z rynku konsumenckiego i koncentrują się tylko na przygotowaniu oferty dedykowanej biznesowi. A wszystko po to, aby zmaksymalizować efekt skali i zwiększyć marże. Podobne zmiany można zaobserwować po stronie kluczowych dystrybutorów, którzy przekształcają i rozszerzają swoje modele biznesowe. Doskonałym przykładem jest ABC Data, która z powodzeniem prowadzi ekspansję na rynki zagraniczne, buduje własną platformę chmurową oraz rozwija kompetencje w zakresie usług z wartością dodaną. Im szybciej producenci i dystrybutorzy wdrożą odpowiednie zmiany, tym lepiej będą przygotowani na technologiczne i biznesowe wyzwania cyfrowego świata.
Michael Papaeracleous, dyrektor ds. dystrybucji, Logicom: Wraz z kilkoma dostawcami pracujemy nad wykorzystaniem naszych Telefonicznych Centrów Obsługi Klienta do realizacji konkretnych inicjatyw wertykalnych. Ostatnio był to Microsoft z chmurową ofertą dla rynków wertykalnych. Realizujemy razem projekt dla małych i średnich firm z branży opieki zdrowotnej w Arabii Saudyjskiej. Takie inicjatywy będą wielką szansą dla dystrybutorów.
Tim Henneveld, główny dyrektor operacyjny, TIM AG: Z perspektywy Centrum Danych największe możliwości widzimy w pamięci flash, hiperkonwergencji oraz hybrydowych rozwiązaniach chmurowych. Naszym zadaniem jest pomagać dostawcom i partnerom w znajdowaniu okazji do rozwoju. W tym celu producenci muszą inwestować w kanały dystrybucji, stworzyć klarowną strategię chmurową i konsekwentnie ją realizować. To kluczowa sprawa dla naszych partnerów i dla nas.

Nasi członkowie w EMEA przekształcają się na wiele sposobów, w tym poprzez programy i usługi lokalne oraz krajowe, a także poprzez fuzje i przejęcia. Choć warunki ekonomiczne są oczywiście wciąż niepewne, wygląda na to, że sytuacja sprzyja dystrybucji, a producenci chcą wykorzystać nadarzającą się okazję – podsumowuje Tim Curran.
Pełny raport GTDC "Insights Into 2017" jest dostępny na stronie GTDC Research Center